sexta-feira, 29 de agosto de 2008

COMO ENGANAR SEU CÉREBRO

Durante muitos anos alguns economistas acreditaram que fazer negócios é um processo até certo ponto racional. Ao longo dos anos, a economia de mercado mostrou que não é bem assim. Pelo menos é o que acha Dan Ariely, autor de Previsivelmente Irracional. Boa parte das nossas compras são movidas por lógicas meio tortas, o que ele demonstra no livro, por meio de testes de campo bastantes interessantes, como o seguinte. Pesquisadores fizeram duas ofertas de assinaturas da revista The Economist para grupos diferentes de pessoas, mas com características parecidas.
Oferta A: US$59 - Assinatura só para Internet (68 pessoas escolheram a opção). US$125 - Assinatura para Internet e revista impressa (32 escolheram) Retorno previsto - $8,012 Oferta B: US$59 - Assinatura só para Internet (16 escolheram) US$125 - Assinatura só para a revista impressa (0 escolheu) US$125 - Assinatura para Internet e revista impressa (84 escolheram) Retorno previsto - $11,444É o mesmo preço. Mas, segundo os pesquisadores, a segunda opção da oferta B serviu para captar a atenção das pessoas como uma isca. Esse tipo de assunto é bem sério e deu origem a uma nova disciplina, chamada de
neuromarketing. Como não poderia deixar de ser, ela é cheia de subtemas. Um delas é exatamente o Decoy Marketing (algo como "marketing de isca"). Em seu blog, o consultor Roger Dooley fala mais sobre o caso acima. Para ele, nossos cérebros não são bons em lidar com valores absolutos, gostam de relatividades. Por isso podem ser enganados enquanto tentam tirar vantagem de uma situação. Os economistas da época de Adam Smith talvez dissessem que isso ainda é racionalidade. O consumidor tenta, para usar um jargão, "maximizar seu prazer" e eliminar o que parece ser prejuízo. Não sei porque, mas isso me lembra as ofertas de planos de celular. É preciso ser bem sistemático para calcular toda aquela conversa dos diferentes minutos e tipos de ligação disponíveis, não? De qualquer forma, até para economizar dinheiro, vale relembrar a importância de estudar a mente e as maneiras pelas quais ela frequentemente engana a si mesma.
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